Onlangs verscheen in Legal BusinessWorld een artikel van Barend van de Kraats over key account management in de advocatuur.

Key account management is een actieve manier om strategische belangrijke, specifiek benoemde kernklanten – de key accounts – voor het kantoor te behouden en te ontwikkelen. Succesvol key account management begint bij een scherpe basis – de kantoorstrategie en de positionering in de markt – en bij het kantoorbreed vaststellen van de kernklanten op basis van eenduidige criteria. Vervolgens wordt bepaald wat de individuele klantstrategie wordt: aangezien de kernklanten verantwoordelijk zijn voor een groot deel van de kantooromzet, is het van belang om ze ruime en gepaste aandacht te geven.

Hoewel key account management zeer effectief is, blijkt de implementatie ervan in advocatenkantoren een speciale uitdaging. Na het opzetten van het key account programma komt de uitdaging om het daadwerkelijk uit te voeren en levend te houden. Dit vraagt om prioriteit en blijvend commitment van de partnergroep. Key account management slaagt alleen wanneer het niet alleen een individuele, maar ook een collectieve, kantoorbrede verantwoordelijkheid is.

Onze aanpak richt zich dan ook op deze twee belangrijke aspecten: enerzijds het ’technisch’ adequaat realiseren van een key account management programma, maar anderzijds ook werken aan het draagvlak bij en het commitment van alle betrokkenen, in het bijzonder het bestuur en de partnergroep. Deze onderscheidende aanpak zorgt ervoor dat de implementatie van key account management optimaal kans van slagen heeft.

Lees hier het artikel: