In de afgelopen maanden waren er vanuit verschillende kanten kritische – en soms ronduit sombere – geluiden te horen over het toekomstperspectief van regionale advocatenkantoren. De bijna vanzelfsprekende sterke marktpositie in de eigen regio staat op het spel. Althans zo lijkt het, want zo deze zomer meldde het FD: “Het is geen uitgemaakte zaak meer dat bedrijven automatisch kiezen voor een advocatenkantoor uit de eigen regio.” Dit gesomber laat zich echter niet rijmen met geluiden die óók gehoord worden: het regionale kantoor zit ‘dichtbij’ en werkt doorgaans tegen aantrekkelijker uurtarieven in vergelijking met de Zuidas-kantoren. Alleen als diepe inhoudelijke kennis vereist is, wil men nog wel eens uitwijken naar een groot kantoor of een gespecialiseerd niche-kantoor. Maar hoe zit het nu echt? Wat zijn de uitdagingen waar het regionale advocatenkantoor mee te maken heeft, en hoe gaat zij daar mee om? Voor Legal Business World en The Alignment House aanleiding om in gesprek te gaan met middelgrote, regionale advocatenkantoren om inzicht te krijgen in de kracht van het regionale advocatenkantoor. In dit artikel een voorbeschouwing op de uitkomsten van het onderzoek, die in de eerste helft van 2019 worden verwacht en zullen worden gepubliceerd in Legal Business World.

Lelystad, begin van de zomer. Een tribune afgeladen met honderden toeschouwers zit klaar voor de première van Zilte Zee, Zoete Dromen, het openluchttheaterstuk over de geschiedenis van Lelystad. Een openluchttheater? In het centrum van Lelystad? Over de geschiedenis van Lelystad? En dan drie stijf uitverkochte avonden? Als iemand zomaar met het idee was gekomen, dan was hij of zij vast voor gek verklaard. Maar het was niet ‘zomaar’ een idee: dit is wat gebeurt als je de mensen in je regio zelf vraagt wat ze willen.

Kennis van de lokale samenleving en je klanten is onmisbaar

Commerciële bedrijven moeten feilloos weten wat hun klanten willen en nodig hebben, anders zijn ze binnen de kortste keren failliet. Daarom investeren bedrijven veel tijd en geld in klant- en marktonderzoek. Maar bij veel maatschappelijke organisaties – of het nou bibliotheken, gemeenten, zorginstellingen of welzijnsorganisaties zijn – gebeurt dat nog steeds veel minder. Terwijl het steeds relevanter wordt, omdat de behoeften en verwachtingen van (potentiële) klanten sterk veranderen en financiering steeds minder vanzelfsprekendheid is. Daarom is public intelligence – het continu verzamelen, interpreteren en analyseren van informatie over en onderzoek doen naar de lokale samenleving, inwoners, klanten en ontwikkelingen – essentieel.

Praat niet over je klant, maar met je klant

Veel maatschappelijke organisaties baseren zich op hun ervaring (“zo zijn we gewend het te doen”), op hun kennis (“wij weten wat onze klanten, inwoners of cliënten willen” – niet zelden gebaseerd op kennis van slechts een kleine groep klanten) of simpelweg op waarvoor ze worden afgerekend (“onze financier vraagt; wij draaien”). Maar als je echt wil aansluiten op wat je klant nodig heeft, moet je met je klant in gesprek gaan. Je moet niet óver je klant praten, maar mét hem of haar. Of nog beter: mét hen je assortiment ontwikkelen.

Richt je op manifeste en latente behoeften

Vaak twijfelen organisaties of het wel wat gaat opleveren om met klanten wel in gesprek te gaan. “Gaan ze niet alleen maar klagen?” “Hoe kunnen klanten nou bedenken wat wij moeten gaan aanbieden?” Belangrijk is het onderscheid tussen manifeste en latente behoeften. Henry Ford, de autofabrikant, zei ooit: “Had ik naar de consumenten geluisterd, dan hadden ze mij gevraagd een sneller paard te bouwen.” De fictieve consumenten van Ford hadden niet de juiste oplossing paraat. Maar omdat ze om een sneller paard vroegen, werd wel duidelijk wat hun latente behoefte was: sneller van A naar B. Vervolgens bedacht Ford de T-Ford.

Klanten zijn expert

Jij bent als maatschappelijke organisatie expert op jouw vakgebied (of het nou de zorg of cultuur is), maar de klant is ook expert, namelijk op het gebied van zijn of haar eigen leven. Je moet een klant niet vragen jouw assortiment te bedenken of vragen hoe jij het beste je organisatie kan inrichten. Wat wel belangrijk is, is om te vragen wat hij of zij nodig heeft. De uitdaging is dat vervolgens op jouw beurt te vertalen naar een dienstverlening die daarop aansluit.

Behoefte aan trots op Lelystad

Terug naar Lelystad. Een mooi voorbeeld is Lelykracht. Deze samenwerking van vier organisaties in Lelystad – Bibliotheek Flevomeer, de Kubus, het Sportbedrijf en Welzijn Lelystad – kwam er met behulp van behoeftenonderzoek achter dat er onder de inwoners van Lelystad een sterke behoefte was aan meer onderlinge binding, meer reuring in de stad en meer trots op Lelystad.

‘Zilte Zee, Zoete Dromen’

Als antwoord op deze vraag ontwikkelde Lelykracht het Spektakel van Lelystad. Onder de naam ‘Zilte Zee, Zoete Dromen’ werd op drie avonden in juni aan de hand van muziek, dans en theater het verhaal van Lelystad verteld. Honderden Lelystedelingen deden mee aan de voorstelling, die ondersteund en gefinancierd werd door verenigingen, stichtingen en bedrijven. Het voelde als een gewaagde stap, omdat zoiets nog niet eerder in Lelystad georganiseerd was. Maar omdat het naadloos aansloot op de behoeften van de Lelystedelingen werd het een groot succes, met drie uitverkochte avonden tot gevolg. Al snel volgde de oproep om er een jaarlijks terugkerend evenement van te maken.

Lees hier een verslag van ‘Zilte Zee, Zoete Dromen’ in de Flevopost.

En nu hoe doe jij dat?

Hoe ga jij in gesprek met je (potentiële) klanten? Hoe kom je van een aanbodgerichte naar een vraaggerichte programmering? Laat een reactie achter middels de knop bovenaan deze pagina. We zijn benieuwd naar jullie ervaringen!

Catch ‘23

2023 is op zijn zachtst gezegd een merkwaardig jaar.

Een impressie uit een aantal recente gesprekken:

“Ik heb niet een MT om verantwoordingen te schrijven, maar om bezig te zijn met de inhoud”

“Aan incidenteel geld geen gebrek. Structureel wel.”

“Geld klotst tegen de plinten, maar er is niemand die het kan doen, en als er iemand is zijn het niet de juiste mensen.”

Of zoals iemand het samenvat: “Iedereen wordt gek. Onmogelijk om het geheel te overzien.”

Wat is er aan de hand?

We zijn in een overgangsfase beland waarin bureaucratie de uitvoering verdringt. Corona vergde snel en groot handelen. Het gelde vloeide rijkelijk. Dat was ook nodig. Voor micromanagement was er geen tijd. In die geest is het Nationaal Programma Onderwijs ook opgestart. Veel geld, weinig verantwoording. Daar kwamen nog allemaal incidentele geldstromen bij richting gemeenten en extra subsidiemogelijkheden vanuit de grote fondsen.

Nu is de mist enigszins opgetrokken en worden geldstromen (brede spuk in het kader van GALA) gebundeld en gaten gedicht in stelsels (zoals de SPUK’s voor openbare bibliotheken). Gemeenten krijgen een brede doeluitkering voor de uitvoering van energie en klimaatopgaven. Ze moeten wel komende maand een plan indienen. En o ja, voor de brede spuk moet het plan eind oktober klaar zijn. Dan te bedenken dat er meer dan 10 van deze specifieke uitkeringen lopen.

En dan is er ook nog zoiets als de transformatie van de zorg: gemeenten met hun sociaal domein en zorgpartijen vanuit hun medisch domein weten eind dit jaar hoe ze samen per regio aan de slag gaan om de zorg betaalbaar en uitvoerbaar te houden.

Boven de markt hangt ook nog eens het ‘ravijnjaar’: gemeenten vrezen dat 2026 een nogal katerig jaar wordt als het gaat om het gemeentefonds. Nu loopt het lekker: het CBS laat zien dat gemeenten op alle domeinen meer uitgeven. Maar ook dat gemeenten steeds afhankelijker worden van het Gemeentefonds. En het huidige kabinet heeft besloten niet over zijn graf te regeren. Waar gemeenten dus nu nog redelijk goed in de slappe was zitten, is het de vraag of een volgend kabinet van deze geldkraan afblijft. Eigenlijk is het geen vraag. Het is meer: hoe ingrijpend wordt het ravijnjaar?

Gemeenten creëren ook weer ravijntjes voor het maatschappelijk middenveld. Er is al jaren – soms meer dan 10 jaar – niet geïndexeerd. Organisaties hebben heel wat vingers in de dijk gestoken. Door het land heen begint zichtbaar te worden dat de dijken het niet meer houden. Geen sexy onderwerp: wel een erfenis van politiek opportunisme. Ooit betaal je de rekening.

Dus: waar een politieke partij net een monsterzege heeft behaald die af wil van modellen en systemen, waar we parlementaire onderzoeken en systeemfalen aan het verwerken zijn waarin gebrek aan vertrouwen en menselijke maat centraal staat, heeft elk beleid zijn eigen logica en dynamiek en komt dit samen in een onbewust georkestreerde kakafonie die 2023 heet. De verantwoordingslast van alle geldstroompjes is opgeteld per organisatie enorm, compensatie van gestegen kosten is er ten dele, waar deze stroompjes naar toe stromen is ongewis. Er is geen duidelijke visie of strategie over de transformatie van de zorg, de energietransitie, het woningentekort et cetera. Omdat niemand het overziet en ook gemeenten her en der capaciteit en strategisch vermogen te kort komen, dienen we onze plannen in met het hoognodige, richten we onze gefragmenteerde controle in en hopen we er het beste van.

Dit kan ook anders.

Als je positionering op orde hebt, je verbonden bent met de inwoners, een duurzame samenwerkingsrelaties hebt met partners en het lef hebt een helde, zeer compacte en begrijpelijke strategie te hebben voor je eigen mensen, dan zie je dat dit het jaar is van de ‘regelneef’ waarin jij niet hoeft te ‘doemdenken’.

En dat is waarvoor we elke dag opstaan bij The Alignment House en vol frisse moed en energie aan de slag gaan. Ook in verwarrende tijden zijn we toegewijd aan het opzetten van duurzame samenwerkingsrelaties met onze partners en hebben we een heldere en compacte strategie om onze klanten te ondersteunen in deze uitdagende tijden.

Participeren zonder pizza: kan dat?

Dit was een van de vragen die afgelopen donderdag aan bod kwam toen de Taskforce leden bij elkaar kwamen in FlevoMeer Bibliotheek bij Taskforce lid Sanne Leusink-Pieterse.

Het eerste deel van de sessie stond in het teken van kennisdeling. De bibliotheken deelden met elkaar waar zij nu staan in het proces, de inzichten die zijn opgedaan en waar zij tegenaan lopen. Het tweede deel van de sessie bestond uit een workshop ‘duurzame jongerenparticipatie’ van Nick van Hummelvan het Nederlands Jeugdinstituut. Ondanks dat er geen ‘one size fits all’ is met betrekking tot jongerenparticipatie, gaf Nick de bibliotheken tips mee die zeker van pas komen. Zo werd onder andere het belang van het creëren van een laagdrempelige omgeving in een participatieproces (waarin pizza als middel kan dienen) aangekaart.
Ook het aanboren van de intrinsieke motivatie van de jongeren en een transparante terugkoppeling naar de jongeren (wat is er met de input gebeurd?) kwam aan bod.

Meer informatie over TTS? Neem dan een kijkje op de website: https://3rdspace.nl

Perfecte storm in de uitvaartbranche

Van der Spek, Algemeen Belang, GUV. Het zijn gerenommeerde uitvaartorganisaties met een sterke regionale positie die ten minste één ding gemeen hebben: in de afgelopen jaren vielen ze ten prooi aan de expansiedrift van de ‘grote drie’, DELA, Monuta en Yarden.  De middelgrote uitvaartorganisatie redt het niet meer op eigen benen en heeft het geld en de organisatiekracht van  de top-drie-speler broodnodig.

Middelgrote uitvaartbedrijven zitten in een ‘perfecte storm’. Aan de ene kant neemt de concurrentie van zzp’ers elk jaar toe. Uit de laatste Uitvaartbranchemonitor blijkt dat het aantal uitvaartbedrijven in tien jaar is gestegen van 1.000 naar 1.900. Deze groei komt vrijwel volledig op het conto van de eenmansbedrijven. Deze zzp’ers maken het de traditionele spelers vaak lastig: ze zijn lokaal sterk geworteld, zijn flexibel en kunnen tegen scherpere prijzen aanbieden doordat ze geen vaste kosten hebben zoals een pand, personeel of auto’s.

Aan de andere kant hebben de middelgrote spelers te maken met de marktmacht van de ‘grote drie’. Die laatsten profiteren door hun omvang van synergievoordelen en hebben kostenvoordelen door inkoopmacht. Maar daarnaast hebben ze óók een verandering ingezet richting lokaal ondernemerschap. Een ‘best-of-both-worlds’-combinatie die de middelgrote spelers maar moeilijk kunnen bieden.

Tel hierbij op de veranderingen in klantvoorkeuren, maatschappelijke veranderingen en technologische vooruitgang, en het is duidelijk dat de uitvaartbranche op alle fronten sterk in beweging is. Om relevant te blijven in deze veranderende wereld zullen uitvaartbedrijven de bakens moeten verzetten.

De noodzaak tot aanpassing aan veranderingen werd twee eeuwen geleden al goed verwoord door Charles Darwin: “Niet de sterksten overleven, noch de meest intelligente, maar degenen die zich het best kunnen aanpassen aan verandering.”

Maar veranderen is lastig, zeker als je kunt bogen op een roemruchte en succesvolle historie. De klanten kwamen schijnbaar vanzelf, zolang je maar de beste uitvaarten wist te verzorgen. Maar de klanten veranderden, willen meer eigen regie. En nieuwe toetreders spelen daarop in. Als hierdoor geleidelijk, jaar na jaar, het steeds ietsje minder gaat met de zaken, komt eens het moment dat het ophoudt. Of, in het dan meest gunstige geval, de verleiding om in te gaan op een overnamebod of ‘voorstel tot samenwerking’ niet meer kan worden weerstaan.

Daarom, beste lezer: hikt ú als uitvaartondernemer ook al jaren aan tegen verandering, terwijl u eigenlijk weet dat u dit allang had moeten doen? Stelt u zichzelf dan eens deze vraag: wat houdt mij tegen? Is dat het feit dat het weliswaar minder gaat, maar nog steeds niet slecht genoeg? Bent u bang dat de veranderingen toch niet goed zullen uitpakken? Of zit u misschien wel meer vast in gewoontes en vooronderstellingen dan u op het eerste gezicht wilt toegeven?

Het moge duidelijk zijn: veranderen is geen makkelijk proces. Maar als het lukt om te veranderen, dan kan het nog zo stormen in de branche maar staat uw bedrijf zelf als een stevig baken te midden van de storm. En waarschijnlijk wordt het bedrijf daardoor een nog aantrekkelijker overnamekandidaat. Tegelijk kan elk bod desgewenst met een milde doch zelfverzekerde glimlach worden afgewezen.

Verschenen in: Vakblad Uitvaart, juni 2018

Zojuist verscheen in Legal BusinessWorld een artikel van Barend van de Kraats over de rol van een stevige positionering als fundament voor commercieel succes. Hij licht toe hoe de Beacon Alignment Methodiek helpt bij het in kaart brengen van drie essentiële onderdelen van het fundament van de positionering: visie & ambitie, interne kracht en behoeften en percepties in de markt.

Lees hier het artikel.

UitvaartbrancheAcademy – de eerste strategische business opleiding specifiek voor ondernemingen in de uitvaartbranche – biedt ondernemers praktische handvatten om succesvol te ondernemen. Nu en in de toekomst.

Tijdens een tweedaagse Academy, die verzorgd wordt door specialisten uit verschillende branches én consultants van The Alignment House, brengen experts op het gebied van positionering, marketing en financiering relevante en vernieuwende inzichten waarmee deelnemers direct concreet aan de slag kunnen in de dagelijkse praktijk.

UitvaartbrancheAcademy richt zich met name op die vraagststukken die helpen om ondernemers sterker te maken als marktpartij in de snel veranderende uitvaartbranche. Er wordt gewerkt in kleine groepen, waardoor er optimale interactie is en kan worden ingegaan op de eigen situatie.

De eerste tweedaagse UitvaartbrancheAcademy: Ondernemen in de uitvaartbranche

Voor:                   Uitvaartondernemers
Wanneer:           Woensdag 29 november 2017 (9.30 – 17.00 uur) en woensdag 13 december 2017 (9.30 – 17.00 uur)
Waar:                  The Alignment House, Kapellestraat 13a, 3421 CT  Oudewater
Investering:       € 1.125,- (excl. btw, inclusief volledig verzorgde catering, borrel)

Programma

Schrijf je nu in

De UitvaartBranchemonitor helpt ondernemers om effectief te ondernemen en een positie te bepalen in de markt. Een aantal keer per jaar brengen we de meest actuele stand van de uitvaartbranche in kaart. Denk aan marktontwikkelingen en concurrentie verhoudingen.

De UitvaartBranchemonitor is een uitgave van Uitvaartmedia in samenwerking met the Alignment House en Baker Tilly Berk. U kunt de nieuwe monitor hier gratis downloaden.

Wil je weten wat deze ontwikkeling betekenen voor uw positie in de markt? Neem dan contact op met Barend van de Kraats.