Aligment House In de afgelopen maanden waren er vanuit verschillende kanten kritische – en soms ronduit sombere – geluiden te horen over het toekomstperspectief van regionale advocatenkantoren. De bijna vanzelfsprekende sterke marktpositie in de eigen regio staat op het spel. Althans zo lijkt het, want zo deze zomer meldde het FD: “Het is geen uitgemaakte zaak meer dat bedrijven automatisch kiezen voor een advocatenkantoor uit de eigen regio.” Dit gesomber laat zich echter niet rijmen met geluiden die óók gehoord worden: het regionale kantoor zit ‘dichtbij’ en werkt doorgaans tegen aantrekkelijker uurtarieven in vergelijking met de Zuidas-kantoren. Alleen als diepe inhoudelijke kennis vereist is, wil men nog wel eens uitwijken naar een groot kantoor of een gespecialiseerd niche-kantoor. Maar hoe zit het nu echt? Wat zijn de uitdagingen waar het regionale advocatenkantoor mee te maken heeft, en hoe gaat zij daar mee om? Voor Legal Business World en The Alignment House aanleiding om in gesprek te gaan met middelgrote, regionale advocatenkantoren om inzicht te krijgen in de kracht van het regionale advocatenkantoor. In dit artikel een voorbeschouwing op de uitkomsten van het onderzoek, die in de eerste helft van 2019 worden verwacht en zullen worden gepubliceerd in Legal Business World.

Wil je niets missen?

Ook interessant

Lelystad, begin van de zomer. Een tribune afgeladen met honderden toeschouwers zit klaar voor de première van Zilte Zee, Zoete Dromen, het openluchttheaterstuk over de geschiedenis van Lelystad. Een openluchttheater? In het centrum van Lelystad? Over de geschiedenis van Lelystad? En dan drie stijf uitverkochte avonden? Als iemand zomaar met het idee was gekomen, dan was hij of zij vast voor gek verklaard. Maar het was niet ‘zomaar’ een idee: dit is wat gebeurt als je de mensen in je regio zelf vraagt wat ze willen.

 

Kennis van de lokale samenleving en je klanten is onmisbaar

Commerciële bedrijven moeten feilloos weten wat hun klanten willen en nodig hebben, anders zijn ze binnen de kortste keren failliet. Daarom investeren bedrijven veel tijd en geld in klant- en marktonderzoek. Maar bij veel maatschappelijke organisaties – of het nou bibliotheken, gemeenten, zorginstellingen of welzijnsorganisaties zijn – gebeurt dat nog steeds veel minder. Terwijl het steeds relevanter wordt, omdat de behoeften en verwachtingen van (potentiële) klanten sterk veranderen en financiering steeds minder vanzelfsprekendheid is. Daarom is public intelligence – het continu verzamelen, interpreteren en analyseren van informatie over en onderzoek doen naar de lokale samenleving, inwoners, klanten en ontwikkelingen – essentieel.

 

Praat niet over je klant, maar met je klant

Veel maatschappelijke organisaties baseren zich op hun ervaring (“zo zijn we gewend het te doen”), op hun kennis (“wij weten wat onze klanten, inwoners of cliënten willen” – niet zelden gebaseerd op kennis van slechts een kleine groep klanten) of simpelweg op waarvoor ze worden afgerekend (“onze financier vraagt; wij draaien”). Maar als je echt wil aansluiten op wat je klant nodig heeft, moet je met je klant in gesprek gaan. Je moet niet óver je klant praten, maar mét hem of haar. Of nog beter: mét hen je assortiment ontwikkelen.

 

Richt je op manifeste en latente behoeften

Vaak twijfelen organisaties of het wel wat gaat opleveren om met klanten wel in gesprek te gaan. “Gaan ze niet alleen maar klagen?” “Hoe kunnen klanten nou bedenken wat wij moeten gaan aanbieden?” Belangrijk is het onderscheid tussen manifeste en latente behoeften. Henry Ford, de autofabrikant, zei ooit: “Had ik naar de consumenten geluisterd, dan hadden ze mij gevraagd een sneller paard te bouwen.” De fictieve consumenten van Ford hadden niet de juiste oplossing paraat. Maar omdat ze om een sneller paard vroegen, werd wel duidelijk wat hun latente behoefte was: sneller van A naar B. Vervolgens bedacht Ford de T-Ford.

 

Klanten zijn expert

Jij bent als maatschappelijke organisatie expert op jouw vakgebied (of het nou de zorg of cultuur is), maar de klant is ook expert, namelijk op het gebied van zijn of haar eigen leven. Je moet een klant niet vragen jouw assortiment te bedenken of vragen hoe jij het beste je organisatie kan inrichten. Wat wel belangrijk is, is om te vragen wat hij of zij nodig heeft. De uitdaging is dat vervolgens op jouw beurt te vertalen naar een dienstverlening die daarop aansluit.

 

Behoefte aan trots op Lelystad

Terug naar Lelystad. Een mooi voorbeeld is Lelykracht. Deze samenwerking van vier organisaties in Lelystad – Bibliotheek Flevomeer, de Kubus, het Sportbedrijf en Welzijn Lelystad – kwam er met behulp van behoeftenonderzoek achter dat er onder de inwoners van Lelystad een sterke behoefte was aan meer onderlinge binding, meer reuring in de stad en meer trots op Lelystad.

 

‘Zilte Zee, Zoete Dromen’

Als antwoord op deze vraag ontwikkelde Lelykracht het Spektakel van Lelystad. Onder de naam ‘Zilte Zee, Zoete Dromen’ werd op drie avonden in juni aan de hand van muziek, dans en theater het verhaal van Lelystad verteld. Honderden Lelystedelingen deden mee aan de voorstelling, die ondersteund en gefinancierd werd door verenigingen, stichtingen en bedrijven. Het voelde als een gewaagde stap, omdat zoiets nog niet eerder in Lelystad georganiseerd was. Maar omdat het naadloos aansloot op de behoeften van de Lelystedelingen werd het een groot succes, met drie uitverkochte avonden tot gevolg. Al snel volgde de oproep om er een jaarlijks terugkerend evenement van te maken.

 

Lees hier een verslag van ‘Zilte Zee, Zoete Dromen’ in de Flevopost.

 

En nu hoe doe jij dat?

Hoe ga jij in gesprek met je (potentiële) klanten? Hoe kom je van een aanbodgerichte naar een vraaggerichte programmering? Laat een reactie achter middels de knop bovenaan deze pagina. We zijn benieuwd naar jullie ervaringen!

Wil je niets missen?

Ook interessant

Is het wachten op Hema-uitvaarten?

Er is iets opmerkelijks aan de hand in de uitvaartbranche. Het aantal uitvaartbedrijven en crematoria stijgt jaar op jaar, terwijl de marktgroei – gemeten in aantal overlijdens – daar behoorlijk bij achter blijft. De branche stevent dan ook in een hoog tempo af op een situatie van structurele overcapaciteit. De vergelijking met een rode oceaan waar steeds meer haaien elkaar verdringen om de prooi, dringt zich op.

De gevolgen voor veel uitvaartbedrijven zijn evident. Omzetten dalen, marges staan onder druk. Je zou in zo’n situatie verwachten dat uitvaartbedrijven massaal bezig zijn om de bakens te verzetten. De realiteit toont echter vaak een ander beeld.

Intussen wordt de druk opgevoerd door nieuwe toetreders. Veelal zijn dit partijen die concurreren op prijs. Bedrijven als Fine Vita en Uitvaart24 varen scherp aan de wind door een sterk afgebakende dienst tegen lage prijzen in de markt te zetten. Op zich is het geen slechte ontwikkeling dat ook in de uitvaartbranche een budgetsegment is ontstaan. Het wordt echter een probleem als veel bestaande spelers zich gedwongen voelen om in deze ontwikkeling mee te gaan.

Op deze manier dreigt voor de branche namelijk de ‘commodity trap’: producten en diensten die nauwelijks van elkaar te onderscheiden zijn, waarbij klanten uitsluitend kiezen op basis van prijs. De notaris kan erover meepraten. Ooit kon hij voor persoonlijke aandacht nette tarieven vragen. Inmiddels bestaat de notariële markt vooral uit sterk afgebakende diensten – ‘commodities’ – zoals testamenten, samenlevingscontracten en andere documenten tegen vaste, relatief lage prijzen. Zelfs de Hema is ingestapt. Hoe vreemd is het dan nog te denken dat de retailer ooit uitvaarten zal aanbieden? Het past wel in het assortiment van de Hollandse Eenheidsprijzen Maatschappij. Met notariële diensten zijn ze begin jaren ’90 immers ook begonnen.

De grote uitdaging voor de branche is dan ook dat de ontwikkeling van een budgetsegment niet uitmondt in zo’n ‘commodity trap’. Daardoor zal immers – veel meer dan nu al het geval is -de echt interessante, want goed rendabele business, naar andere sectoren zoals de horeca en evenementensector vloeien. Het is nu al geen unicum meer als het afscheid niet op het uitvaartcentrum of crematorium plaatsvindt. Ook heeft de traditionele uitvaartondernemer vaker te maken met concurrentie van professionals met een achtergrond als hotelier of event planner.

De hamvraag is: waarom maakt de klant deze keuzes? In mijn praktijk heb ik ervaren dat het antwoord weliswaar verrassend, maar tegelijk ook heel logisch is. Natuurlijk, de klant verlangt dat de uitvaart foutloos verloopt, maar dat is slechts een hygiëne-factor. Hij wil vooral kunnen terugkijken op een betekenisvolle dag.

Voor uitvaartondernemers en crematoria die relevant willen blijven, is de belangrijkste vraag niet langer, ‘hoe zorg ik dat alles goed geregeld is?’ De relevante vraag is: ‘hoe zorg ik voor een betekenisvolle dag?´ De ondernemer die zich daarvan bewust is, en vervolgens zorgt voor een goede uitvoering, heeft een gouden toekomst, zélfs in een branche waar overcapaciteit en krimpende marges aan de orde van de dag zijn.

 

Verschenen in: Vakblad Uitvaart, september 2018

Wil je niets missen?

Ook interessant

MIDDELGROTE ADVOCATEN KANTOREN: GROEI VANUIT STEVIGE BASIS IN REGIO.

“Het is geen uitgemaakte zaak meer dat bedrijven automatisch kiezen voor een advocatenkantoor uit de eigen regio”. Het is misschien wel de meest opvallende stelling uit het artikel (https://bit.ly/2weYKPH ) over de advocatuur dat afgelopen woensdag in het FD stond. Als de stelling klopt is dat echter geen reden om bij de pakken neer te gaan zitten. Want voor middelgrote kantoren liggen de kansen juist in de eigen regio.

Een belangrijke vraag die middelgrote, regionale advocatenkantoren zich dan ook zouden moeten stellen is: Waarom is het geen uitgemaakte zaak meer dat bedrijven uit de regio voor ons kiezen? Is dat echt alleen maar een afweging op basis van prijs en wellicht merknaam? Of komt het omdat we de binding met, en daarmee de relevantie voor klanten in onze eigen regio zijn kwijtgeraakt?

Veel middelgrote kantoren hebben de neiging om naar de concurrentie te kijken. Ze willen dezelfde kwaliteit bieden als een Zuidas-kantoor, maar tegen een scherpere prijs. Of ze willen zo snel mogelijk groeien om mee te kunnen dingen naar de grote zaken. Door vooral naar anderen te kijken wordt de eigen basis – waarmee het kantoor ooit succesvol is geworden – nog wel eens vergeten.

Bedrijven worden vaker dan voorheen aangesproken op hun maatschappelijke impact en de bijdrage die zij leveren aan de regio. Bedrijven – en dus ook advocatenkantoren – die zich betrokken tonen bij de regio hebben een hogere gunfactor en bereiken een groter regionaal marktaandeel. De Rabobank is een voorbeeld van een organisatie die dit goed doorheeft. De bank heeft in haar missie staan dat ze lokaal impact wil realiseren en biedt boter bij de vis door concrete activiteiten in de regio om dit te bereiken. In een regio waar de economie een stimulans kan gebruiken wordt ingezet op duurzaam ondernemerschap. In een andere regio wordt ingezet op het vergroten van zelfredzaamheid. Als een bank dit kan, waarom zou een advocatenkantoor dat dan niet ook kunnen?

Een sterke regionale positionering zorgt ervoor dat het mes aan beide kanten snijdt, waarbij zowel maatschappelijke impact als ook bedrijfseconomisch resultaat wordt gerealiseerd. Immers, als het kantoor kan bijdragen aan een gezonde lokale economie, zal dat uiteindelijk ook zorgen voor gezonde opdrachtgevers. Zo ontstaat er een win-win, waarbij zowel maatschappelijke als ook bedrijfseconomische impact wordt gerealiseerd.

Maar regionale betrokkenheid tonen alleen is niet voldoende. Vanuit deze basis moet een belangrijke volgende stap gezet worden: specialisatie op die gebieden die voor de regio relevant zijn. Het heeft weinig zin om je op intellectueel eigendom te specialiseren als er geen bedrijven in de regio zijn die daar vraag naar hebben. De binding met de regio komt juist ook tot uitdrukking in de dienstverlening. Zo is het logisch dat het Rotterdamse Kneppelhout & Korthals maritiem en logistiek tot haar expertises rekent, en het Groningse PlasBossinade dienstverlening rond aardbevingen heeft ontwikkeld.

Regionale binding en vandaaruit logische, relevante specialisatie vraagt om een belangrijke basisvoorwaarde, namelijk kwaliteit. Als je je specialiseert in bijvoorbeeld landbouw, omdat dat relevant is voor de regio, moet je er wel voor zorgen dat je topkwaliteit levert. Anders zal de business, ondanks een scherpe regionale positionering, alsnog naar de concurrentie elders vloeien.

Door een scherpe lokale binding, een voor de regio relevante specialisatie én een compromisloze focus op kwaliteit, is er voor een middelgroot, regionaal kantoor een florissante toekomst weggelegd. Op die manier wordt het voor bedrijven in de regio weer ‘een uitgemaakte zaak’ dat zij kiezen voor een regionaal kantoor.

Wilt u meer weten over hoe wij uw advocatenkantoor regionaal in positie kunnen brengen? Neem dan contact op met BarendvandeKraats,b.vandekraats@alignmenthouse.nl 0652765476.

Wil je niets missen?

Ook interessant

Perfecte storm in de uitvaartbranche

 

Van der Spek, Algemeen Belang, GUV. Het zijn gerenommeerde uitvaartorganisaties met een sterke regionale positie die ten minste één ding gemeen hebben: in de afgelopen jaren vielen ze ten prooi aan de expansiedrift van de ‘grote drie’, DELA, Monuta en Yarden.  De middelgrote uitvaartorganisatie redt het niet meer op eigen benen en heeft het geld en de organisatiekracht van  de top-drie-speler broodnodig.

Middelgrote uitvaartbedrijven zitten in een ‘perfecte storm’. Aan de ene kant neemt de concurrentie van zzp’ers elk jaar toe. Uit de laatste Uitvaartbranchemonitor blijkt dat het aantal uitvaartbedrijven in tien jaar is gestegen van 1.000 naar 1.900. Deze groei komt vrijwel volledig op het conto van de eenmansbedrijven. Deze zzp’ers maken het de traditionele spelers vaak lastig: ze zijn lokaal sterk geworteld, zijn flexibel en kunnen tegen scherpere prijzen aanbieden doordat ze geen vaste kosten hebben zoals een pand, personeel of auto’s.

Aan de andere kant hebben de middelgrote spelers te maken met de marktmacht van de ‘grote drie’. Die laatsten profiteren door hun omvang van synergievoordelen en hebben kostenvoordelen door inkoopmacht. Maar daarnaast hebben ze óók een verandering ingezet richting lokaal ondernemerschap. Een ‘best-of-both-worlds’-combinatie die de middelgrote spelers maar moeilijk kunnen bieden.

Tel hierbij op de veranderingen in klantvoorkeuren, maatschappelijke veranderingen en technologische vooruitgang, en het is duidelijk dat de uitvaartbranche op alle fronten sterk in beweging is. Om relevant te blijven in deze veranderende wereld zullen uitvaartbedrijven de bakens moeten verzetten.

De noodzaak tot aanpassing aan veranderingen werd twee eeuwen geleden al goed verwoord door Charles Darwin: “Niet de sterksten overleven, noch de meest intelligente, maar degenen die zich het best kunnen aanpassen aan verandering.”

Maar veranderen is lastig, zeker als je kunt bogen op een roemruchte en succesvolle historie. De klanten kwamen schijnbaar vanzelf, zolang je maar de beste uitvaarten wist te verzorgen. Maar de klanten veranderden, willen meer eigen regie. En nieuwe toetreders spelen daarop in. Als hierdoor geleidelijk, jaar na jaar, het steeds ietsje minder gaat met de zaken, komt eens het moment dat het ophoudt. Of, in het dan meest gunstige geval, de verleiding om in te gaan op een overnamebod of ‘voorstel tot samenwerking’ niet meer kan worden weerstaan.

Daarom, beste lezer: hikt ú als uitvaartondernemer ook al jaren aan tegen verandering, terwijl u eigenlijk weet dat u dit allang had moeten doen? Stelt u zichzelf dan eens deze vraag: wat houdt mij tegen? Is dat het feit dat het weliswaar minder gaat, maar nog steeds niet slecht genoeg? Bent u bang dat de veranderingen toch niet goed zullen uitpakken? Of zit u misschien wel meer vast in gewoontes en vooronderstellingen dan u op het eerste gezicht wilt toegeven?

Het moge duidelijk zijn: veranderen is geen makkelijk proces. Maar als het lukt om te veranderen, dan kan het nog zo stormen in de branche maar staat uw bedrijf zelf als een stevig baken te midden van de storm. En waarschijnlijk wordt het bedrijf daardoor een nog aantrekkelijker overnamekandidaat. Tegelijk kan elk bod desgewenst met een milde doch zelfverzekerde glimlach worden afgewezen.

Verschenen in: Vakblad Uitvaart, juni 2018

Zojuist verscheen in Legal BusinessWorld een artikel van Barend van de Kraats over de rol van een stevige positionering als fundament voor commercieel succes. Hij licht toe hoe de Beacon Alignment Methodiek helpt bij het in kaart brengen van drie essentiële onderdelen van het fundament van de positionering: visie & ambitie, interne kracht en behoeften en percepties in de markt.

Lees hier het artikel.

Wil je niets missen?

Ook interessant

Op dinsdag 7 november 2017 kwamen de leden van de Bredebieb bijeen in de pastorie van Oudewater, het kantoor van The Alignment House. Aan de hand van een grondige analyse van de opgave waar openbare bibliotheken in Nederland de komende jaren voor staan, is een glocal aanpak ontwikkeld om in 5 heldere stappen de impact lokaal te realiseren die bij een bieb past.

Deze vijf stappen bestaan uit public intelligence, maatschappelijk merk, vitale coalitie, programma voor de stad en maatschappelijke businesscase. Deze werkwijze helpt de lokale bibliotheek tot maximale impact te komen. De inrichting van de Bredebieb is hierdoor ingrijpend gewijzigd. De Bredebieb is – ook financieel – laagdrempeliger geworden. Alle bibliotheken die nieuwsgierig zijn naar ons krachtigste verbindende verhaal, kunnen vanaf nu op verschillende manieren kennismaken en meedoen met de Bredebieb. Ook aan niet-leden is gedacht, zij kunnen zich inschrijven voor onder andere masterclasses, thematafels en een studiereis.

De Bredebieb koestert de variatie van verbonden bibliotheken en speelt in op deze kracht. Dat doet de Bredebieb door een programmering uit te rollen voor 2018 die ingericht is langs twee lijnen die onlosmakelijke met elkaar verbonden zijn: duiden en denken, leren en doen. Hiermee bouwen we voort op ons fundament, ontstaan op 18 september 2013. Dit fundament maakt van de Bredebieb het enige collectief in ons land dat alles doet wat nodig is om lokaal relevant te kunnen zijn. De impact van de Bredebieb in de afgelopen vier jaar is daar het bewijs van.

————————–

Noot voor redactie

Voor vragen over dit persbericht kunt u contact opnemen met Jo-Ann Oskam (j.oskam@alignmenthouse.nl – 06-30671219)

De kracht van de Bredebieb is de combinatie van visievorming, een breed netwerk, cross- overs met andere partijen en snelheid. De Bredebieb stippelt haar eigen koers uit en blijft hongerig naar ontwikkelingen in de wereld. We blijven voorlopen op alle stelsels in bibliotheekland, maken de vertaling naar de lokale context en werken behoefte gestuurd. Alleen dan zijn we als Bredebieb optimaal relevant.

We ondersteunen bibliotheken waar nodig met visievorming, de vertaling naar het lokale en de programmering daarvan, uitgaand van de implementatiekracht van ieder Bredebieblid.

Wil je niets missen?

Ook interessant

UitvaartbrancheAcademy – de eerste strategische business opleiding specifiek voor ondernemingen in de uitvaartbranche – biedt ondernemers praktische handvatten om succesvol te ondernemen. Nu en in de toekomst.

Tijdens een tweedaagse Academy, die verzorgd wordt door specialisten uit verschillende branches én consultants van The Alignment House, brengen experts op het gebied van positionering, marketing en financiering relevante en vernieuwende inzichten waarmee deelnemers direct concreet aan de slag kunnen in de dagelijkse praktijk.

UitvaartbrancheAcademy richt zich met name op die vraagststukken die helpen om ondernemers sterker te maken als marktpartij in de snel veranderende uitvaartbranche. Er wordt gewerkt in kleine groepen, waardoor er optimale interactie is en kan worden ingegaan op de eigen situatie.

De eerste tweedaagse UitvaartbrancheAcademy: Ondernemen in de uitvaartbranche

Voor:                   Uitvaartondernemers
Wanneer:           Woensdag 29 november 2017 (9.30 – 17.00 uur) en woensdag 13 december 2017 (9.30 – 17.00 uur)
Waar:                  The Alignment House, Kapellestraat 13a, 3421 CT  Oudewater
Investering:       € 1.125,- (excl. btw, inclusief volledig verzorgde catering, borrel)

Programma

 

Schrijf je nu in

Docenten
Docenten afgestemd op de specifieke Academy en doelgroep. Onder leiding van Barend van de Kraats (kerndocent, branchespecialist, analist).

UitvaartbrancheAcademy staat voor:

  • Tweedaagse opbouw in vier modules
  • Universitas principe
  • Leren en reflectie, ‘wat betekent dit voor de eigen situatie’
  • Theorie + praktijk > verbinden
  • Branchevreemde benchmark en input
  • Wisselende docenten (afgestemd op specifieke thema’s)
  • Volledig verzorgd en netwerkmomenten

Rode draad: reflectie op de eigen situatie (code of learning, Edgar Dale)

Nu direct inschrijven!

Wil je niets missen?

Ook interessant

Wil je niets missen?

Ook interessant

De UitvaartBranchemonitor helpt ondernemers om effectief te ondernemen en een positie te bepalen in de markt. Een aantal keer per jaar brengen we de meest actuele stand van de uitvaartbranche in kaart. Denk aan marktontwikkelingen en concurrentie verhoudingen.

De UitvaartBranchemonitor is een uitgave van Uitvaartmedia in samenwerking met the Alignment House en Baker Tilly Berk. U kunt de nieuwe monitor hier gratis downloaden.

Wil je weten wat deze ontwikkeling betekenen voor uw positie in de markt? Neem dan contact op met Barend van de Kraats.

Wil je niets missen?

Ook interessant